拓客三部曲，帮我度过案源饥荒期

19年拿证之后，找了一家60多人的律所。本以为持证上岗，腰杆子会硬起来，堂堂正正的接案子了。很快就发现，没有案办的焦虑一点点摧毁着自己的梦想。工位上死座了2个多月的冷板凳，羡慕别人紧张充实的日子，我不能坐以待毙。无数次的纠结之后，下定了决心，出去跑案子，开始了我的案源拓展之路。三年多过去，依然还在为案源焦虑，只不过焦虑的重点不同了。回想三年来走过的路子，自我复盘，我把它总结为案源拓展三部曲：第一曲：瞎子摸象我的第一次线下拓客是从一家建材市场开始的。早上骑上电车直奔家附近的建材市场。东张西望选中了一个店，却从门口往返走了几趟不敢进，虽然之前备了课，真要落实的时候，又犹豫了，不知道怎么开口，害怕会被拒绝，最终鼓足勇气走了进去，好在老板人不错，我发了名片加了微信，总算一个好的开头。然后，索性不管三七二十一，见店就进，见是老板就打招呼。一个下午，大部分人听我一开口说“我是**律所的律师”的时候，直接说不需要。但不管咋样，我还是加了20多个微信，留下几十张名片。接下来，我坚持把本市的几个大的建材市场扫了一遍。一个多月下来，半天在外边跑，半天在单位学习。微信加了100多，名片撒出去一千多张。先后有10多个咨询的，之后就没有了。我不死心，又跑了本市的干鲜调料市场、钢铁贸易市场。结果大同小异。这是第一个阶段，我称之为瞎子摸象阶段。用时将近3个月，一般是上午泡办公室学习，下午出市场。累计发出名片3000多张，微信加了400多人。当时我的复盘总结是：1、挨家挨户，逢人就说，虽然让一部分知道了自己。但很多人会认为自己没有业务，甚至有人会认为咱落魄到沦落街头、沿街推销的地步了（真实情况也差不了多远）。别人真有纠纷，最多打个电话蹭个咨询。真要委托案件，掏出真金白银的时候，他们还会去找让他们信任的律师。2、加了微信的人，我不知道后续如何继续链接，隔三差五的问候一声，人家待理不理的，自己不知道如何跟进。3、目标客户不精准，浪费时间没效果。一度我曾怀疑，自己一个弱女孩，其貌不扬，有没有资源，能不能在律师这条路走下去？短暂的颓废之后，不服输的我，决定开辟第二个战场。第二曲：按图索骥我想着KAN守所门口、法院诉讼服务大厅、政务大厅，应该是有法律服务需求的人比较多。于是，我换个战场，没事就去这几个地方转悠。不过这一次换了战术，不再主动问别人需不需要律师，而是遇到当事人对立案、申请执行不了解或遇到困难的时候，主动提供一点帮助。还跑到法援中心、律协、司法局，厚着脸皮厚找人，希望能安排几个法律援助搞搞。这次还真有点效果。两个月下来，接手三四个案子。虽然都是小案子，但也算有点收获。当时，我的复盘总结是：（1）离案子更近了，但群体太小，很多人的案子都有律师。池子小鱼也少，而且没有大鱼。（2）法律援助的案件，人家照顾咱，三次四次可以，总不能经常照顾咱吧，人家需要照顾的人太多。跑市场、泡大厅，陆陆续续加起来将近半年过去。虽历练了自己，但业绩收获不大。还得想办法。第三曲：内容营销前两阶段，我都是到处卖自己。有一天看到一篇文章“律师的营销要看起来不像营销”，又无意中读到了一篇“律师内容营销指南”，很受启发。做内容，咱不胆怯。于是把目光重新投向几大建材市场。小姐姐要换个玩法了，做了以下几个动作：第一个动作——做产品：看到一句话，先做流量，围绕流量做产品，变现很困难；先做产品，围绕产品做流量，变现很简单。深以为然。于是，这次我兵马未动粮草先行，先把产品设计好。我设计的产有：（1）引流品：第一个引流品——建材行业合同法律体检。第二个引流品——建材行业合同模板。找了有关范本，自己根据建材行业特点进行了修改，并在模板里加注律师提醒。（2）活动品——半费法律咨询。合同拟审改服务。（3）利润品——诉讼代理；专项顾问；常年顾问。说一点的是，当初我设计产品的时候，并不知道引流品、活动品、利润品这些概念，这些概念是我今年看书学来后套上我的产品的。第二个动作：引流目标客户1、举办法律讲座。我找到市场管理者，请他们组织商户，举办建材商户需要的法律知识讲座。通过几次讲座，免费发放引流品，引流目标客户。2、我让市场管理人员，拉我进他们的商户社群，在社群里发我公众号里的一些针对性文章，一些对建材行业政策法律的解读，接受群友的私信咨询等。通过这些措施，将客户引流到自己的私域，进一步进行培育，建立客户对我的熟悉度和信任度。第三个动作：转化成交通过持续的内容输出，获取目标客户的信任后，导入利润产品，转化成交客户。其中，有一个比较成功的做法是，在这个过程中，加强异业合作。具体做法是：与咨询公司进行合作，咨询公司前期进行业务联系、垫资（诉讼费、律师费、保全费等）受让部分客户的债权，我风险代理。这样减少了客户顾虑，咨询公司享受垫资利润，我自己能增加收入。当然得有两个前提：一是做好审查证据，寻找优质案源；二是要与靠谱的咨询公司合作。通过这三个动作，我在几个建材市场做了一些业务。即便是前两年口罩事件，也没受太大影响。之后我又将业务面拓展到刚才贸易圈，业务体量更大了。从开始拓展案源到现在，我历经三个阶段，我把它叫做拓案三部曲。目前虽度过了案源饥荒期，但前路遥遥，下一步如何做，我陷入了另一场焦虑之中，难道焦虑是律师的宿命吗？<hr>感谢阅读此文，点赞关注此文私信：“法律手册”，送你《法律服务产品手册制作指引》电子书。