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大家好。我是义马连锁店的刘东强。昨天和大家分享了关于招商模式体系的内容。很多连锁朋友看了之后都认出来了，还问了我很多关于招商的其他问题。确实，招商是一个系统工程，不是一两篇文章就能解释清楚的。我刚才说通过文章，我觉得大家都可以学到一些有用的理论知识，也可以从中学习，优化，完善，应用到自己的企业招商中。

那今天继续和大家分享关于招商的内容，很重要的内容，招商会销系统如何打造。

这也是一个交易会。同一个行业有这么多潜在的加盟商。有些交易会可以交易60%-80%，但有些交易会只能交易20%。为什么呢？很多创业者都有一个误区，认为做一个招商会无非就是给未来的加盟商讲解企业项目。其实这是一个很大的错误。做一个招商会也是一个系统工程，包括招商会前的准备，会中的控制和收尾，会后的跟进。

招商会前

1.招商计划书的编写：的这一段很重要，俗称秀肌。事实上，我们的加盟商大多没有做生意的经验，或者对行业有基本的了解，这就需要我们不断增强准加盟商对我们品牌、我们的项目以及整个市场的信心，而招商计划就很好地发挥了这一作用。甚至可以说，招商的成功率是由招商计划做得好不好决定的。

2.招商PPT的设计：应该说，这种联系是许多企业家往往忽视的一个问题。大家应该都知道苹果、华为、小米等手机品牌。但大家不知道的是，这些品牌的PPT都是在新产品发布时定制的，生产成本高达百万。这不是开玩笑。为什么呢？因为一个PPT的设计，直接关系到我们想要表达的内容如何更简洁明了地呈现在观众面前，最大限度地提高了观众的接受度，让观众第一眼就觉得舒服。简单来说，观众是否能听懂你在说什么，首先是你的说话水平，其次是你的PPT水平。

3.招商演说结构：

4.招商会组织架构以及分工：

会务总指挥：全面协调招商局的流程，确保招商局的顺利完成，对会议的最终结果负责，为会议设置合理的岗位，确保人员安排充分、妥善(在合适的时间、合适的岗位安排合适的人)，组织培训会议，确保所有人员有能力胜任岗位工作。所有被安排听总司令讲话的人都有密码和声音。

会晤总监：直接向会议总指挥汇报工作，而总指挥负责制定和控制现场和场外的相关工作。

场内：

1.音控：是最容易被忽视的位置。一个好的声控可以用这句话来形容。你感觉不到他的存在，但确实存在。意味着整个会场的气氛基本上是由声控控制的。首先，音控要提前与招商的主持人(主持人、讲师、灯光、视频介绍、歌舞、游戏、交易等)对接。这些都很重要)，并且应该与主持人和讲师联系起来。对应的视频、PPT等工具，最后还有一点，整个过程至少需要排练三遍，才能保证招商会的顺利举行，万一哪个环节出来了，

size:15px;">2.礼仪和门神：礼仪负责引领讲师，颁奖，递话筒等环节，让客户看到我们的服务能力和专业能力。门神负责守好门，不要让闲杂人等随意出入，关键的会销环节也要尽量让现场客户留在会场，保证现场的氛围。

场外：

1.签到：负责统计客户名单，制作签到牌，接待客户。物料准备：签到笔、签到本、胸牌、伴手礼等。

2.采购：这个比较简单，提前把整个会场需要的物品准备好，并且和相关板块的负责人对接好就行了，但是也不能出乱子。

3.会场布置：这个是个比较复杂的板块，会场外的路线指引，会场的桌子摆放，这些都需要设计的，以及桌上应该放哪些东西；会场公司介绍展架、易拉宝、团队介绍如何更好的呈现等，还有灯箱、灯光、台桌、专家席等等。原则是：干净整齐、方便主持人、讲师与下面的嘉宾互动（3-4名）。

4.产品经理：负责客户的总接待，对接客户的用餐和住宿等。

招商经理：接待客户，陪客户用餐，向客户介绍公司的服务。

解说/导游:统一把客户带到公司总部、生产基地、工厂、门店游览。

5.讲师特助：

站台讲师：这个也是很重要的，做招商会一般都需要做品牌背书，站台讲师能够增强客户的信心。

讲师特助：就是负责讲师的衣食住行

项目讲师：负责项目的介绍，一般是项目负责人或者企业董事长或者招商负责人来担任。

6.督导：相当于总指挥的助理，负责整个会场工作有序的进行，制定奖惩措施等。

招商会中

这个环节是比较关键的，比较重要的板块有几个：

1.站台讲师：前面已经简单介绍过站台讲师的作用，站台讲师一定不能是自己企业内部的人，一定要邀请一位行业内比较专业或者知名度比较高的专业人士来担任，主要是分析行业的情况，行业的机会，行业的壁垒，等等，打消客户的疑虑。

2.主持人：主持人是非常重要的，负责各个环节的衔接以及整个会场气氛的把控，一个好的主持人往往可以给客户留下深刻的印象，

3.项目讲师：负责介绍我们的公司，品牌，项目，一般分为两个人，一个介绍项目情况，一个介绍公司，介绍公司一般最好是创始人来，因为一家企业的发展以及初心，企业未来的发展战略规划还是创始人最为熟悉，由创始人来讲更能引起客户的共鸣，给客户更大的信心。

4.招商方式：梦想招商；理念招商；系统招商；产品招商；人格魅力招商；品牌招商；区域招商；垄断招商；机会招商；胆量招商

5.招商成交方式：上台成交法、政策宣染法、董事长引爆法、限时成交法、限量成交法、VIP室成交法

招商会后

在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。

如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。

我们董事长马瑞光老师经常说一句话：成功是系统的，失败是片段的。招商其实也是一个系统的工程，包括招商前期的策划，中期的成交以及后期的运营，每一个部分都需要去精心的设计，这次疫情我想很多企业都面临一个问题：现金流的问题。我们马老师以前说过，企业经营现金流比经营利润更重要，新东方俞老师这次疫情向湖北捐款2000万现金，并且这两个月亏损达到20亿，但是新东方账上的余粮还是很充足，就是因为俞老师现金为王的策略。讲这些是想分享给大家一个观点：疫情过后，连锁的特许加盟和品牌授权会大行其道，因为这可以增加企业的现金流，同时强大企业的抗风险能力，现在是一个合伙人和平台化的时代，利益共享，风险共担。

每一次招商创业论坛会都是企业品牌的宣传，与合作伙伴产生粘性，越多人参加就越多流量的曝光，所以我们都要以积极、热情、乐观的心态，把所有的来宾服务好。

以下为我们为两家公司做的连锁体系中的招商落地板块：

第一家连锁企业：老婆最大

第一步：市场研究（swot分析法）

分析企业的核心业务

目前扩张模式是怎么样的？

优势在哪里？

核心困局有哪些？

机会出路在哪里？

等等

第二步：单店盈利

利用刚刚所说的六个点梳理一套可复制可盈利的单店模式

第三、四步：招商方案与落地执行

刚刚分析过，如果总裁的招商演说能力不是很强，那么应该怎么办？如果总裁需要自己塑造梦想，全程参与，我觉得需要不断地刻意练习招商演说，或者参加一些总裁招商演说班，提高演说能力。

如果目前不具备演说能力，建议用团队拆分上台进行招商，这样也更让加盟商看到企业的团队风采，例如说：

1. 总经理讲宏观与格局战略问题（商机与3-5年的战略发展）
2. 拓展经理讲拓展规划与目标（是点到点模式，还是洋葱模式？）
3. 运营经理讲经理管理（单店盈利、回报周期、样板数据、门店标准化等）
4. 商品经理讲精准采购（品牌体验打造、年度营销推广、会员推广计划等）
5. 拓展经理讲招商政策（现场政策、支持与促销等）
6. 现场洽谈与成交（促进成交）

第三家企业：优居房地产

第一步：市场研究（swot分析法）

优居房地产，从两方面进行核心竞争力升级：

第一，拓展模式的升级

采用直营模式＋重点孵化（并购或者托管联营模式）＋城市代理家加盟模式

因为本身的支持体系跟不上，采取了联营模式和并购，快速整合一些省份的区域品牌，快速在各地建立优居的品牌样板店，同时整合当地的资源。因为连锁就是做复制＋整合。

第二，招商模式升级

空中轰炸＋地面扫荡＋集中突破

也就是说，解决拉力问题——大力推广，解决推力问题——全体人员出动，解决转化问题——会销转化。

同时不断地总结与完善会务体系和完善招商工具。采用了招商的6＋3工具，例如：

6： 一本招商手册＋一个招商视频＋一个招商PPT＋一个招商话术＋一个加盟申请表＋一份加盟合同

3： 一个职能职责＋一个招商流程＋一份工作计划

这是优居现场的招商环节设计

破冰环节

会前训练（招商启动会）

团队演说环节

抽奖环节

媒体采访环节

洽谈环节

现场政策促单环节

签约环节

晒单环节

每一个节奏都是设计的，成交都是按照流程、团队去执行的。

全程码字，全程干货，为的就是帮助到做连锁的每一位老板，如果你觉得好，不妨转发给你的朋友看。谢谢

招商体系只是连锁体系的一个版块。

连锁体系包括

连锁模式的顶层设计

连锁扩张模式打法以及既快又稳进行扩张

标准化体系的梳理与落地

执行督导体系的如何形成

连锁股权激励的全程方案

招商落地系统的实战演练

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