分销是什么（分销代理是什么意思）

分销是什么？分销体系的价值源自何处？

分销体系涉及的利益方至少有两方：品牌方、分销方。

从传统的代理商模式，到现在社交网络的兴起，个人用户也可以作为分销渠道推广商品，分销本身早已融入我们生活中。

随着社交网络的兴起，每个人都有属于自己的社交圈子。经济的压力，又促使大部分人群想通过副业赚一些快钱。介于精力和能力的因素，有一定的人群选择通过用自身的人际圈介绍好友购买商品赚取佣金。

而品牌方热衷于分销渠道开拓的原因：

1. 降低成本

随着近年来互联网红利的见底，获客成本升不断高。记得前段时间才研究过的2020年下半年教育行业广告投放报告。随着社交电商的兴起，分销可以利用社交平台的粉丝（熟人）关系链，用非常低的成本完成获客。并且，本身熟人经济能降低购买用户的心理防线。

2. 提升产品销量

分销模式的目的就是增加优质的销售渠道，如果用户愿意成为你的KOC，帮你不断触达更多的用户，销售更多的商品，提升销量和营收，何乐不为呢？

二、简述分销体系

作为一名互联网人，“分销模式”不过再熟悉不过的词语。建立有效的销售渠道，即为分销的核心。产品通过一定的渠道销售给销售者，即产品必须通过某一种分销方式才能到达。

我们来看看分销渠道在整个销售链路所扮演的角色和作用：

销售角色：渠道通过批发采购的方式，向产品方购买产品后，通过自有链路向消费者销售；推荐角色：随着社交电商/私域流量的兴起，拥有流量的渠道方推广产品至消费者购买，获取佣金。

无论哪种角色，简单来说：分销=花钱找人帮你卖东西。

这种模式也在当前的电商环境中被广泛应用，例如淘宝、京东、拼多多等大大小小的平台均设置有分销机制。相比于传统的线下分销形式的[批发零售]、[多级分销]，线上新分销的模式对于渠道的价值要求并没有那么高，能做到全民协助：推广代收/渠道佣金。

线上渠道分销大致分为以下两种方式。

1）推广代收流程：淘宝、京东等部分授权店铺

买家向分销商创建分销买家单；分销商收到分销买家单后，向供货商创建推广采购单；订单确认后，由供货商直接发货给买家；买家收货后，向分销商支付分销买家单，分销商此时行使代收权利；分销商收到货款后，向供货商支付推广采购单金额；供货商收到款后，向分销商支付佣金。

2）渠道佣金流程：淘宝客、拼多多分销

分销方获得供货商提供的专属产品链接；由分销方向买家推广产品链接，买家通过链接创建买家单；订单确认后，由供货商直接发货给买家；买家收货后，即供货商收款后，自动向分销方账户支付佣金。

上述两个结算方式，我们可以看出分销渠道形式的不同，所以如果纯粹以统一的制度、结构的体系来管理分销渠道，只能在一定的情形下起到片面的作用。

随着业务阶段的变化及商业环境的变化，分销体系也需要进行对应的调整，以便纠正渠道行为，满足战略需要。

分销本身是将产品通过渠道进行销售，渠道销售的每一个环节都代表着自身品牌和市场形象。所以，对应分销体系的设计，应仔细思考每个环节，思考其背后的期望达成的深层诉求。无论如何调整分销体系，其最终目的都是满足企业战略及发展变化的诉求。

下一章，咱们来聊聊分销体系的具体设计思路——本文以②渠道佣金的分销体系为主。

三、分销体系的设计思路

1. 从利益角度出发

如何让渠道或分销员更有动力地为企业推广产品？

分销模式的核心便是资源的配比，所以通过阶梯奖励的设置，引导用户（渠道）行为成为了关键。

这里细说有些枯燥，我们以21年4月底拼多多的裂变红包+转盘抽奖活动为例，展开说说。

（橘在这部分的讲解里，不方便将分销体系的全案拿出分享，所以将裂变活动作为案例来描述用户传播心理，与读者分享。分销的目的并非单纯以销售商品为目的，裂变活动的诱导与用户渠道分销的引导类似。）

该活动的形式是以裂变红包+转盘抽奖的组合型裂变活动，套路还是老套路，用户通过一系列操作达成提现额度后，即可提取现金至微信号。

这个活动有意思的地方是：

通过活动后期——转盘阶段的中奖概率闭环（以免用户未达到预期行为即可获奖），与以往拼多多的拉新裂变活动不同，并没有明确要求你邀请新用户注册。双标准换算红包金，即可直接抽中现金或抽中金币兑换（10金币=0.01元）。

1）第一阶段：启动

点击分享者参与链接，助力并获得高额的现金。现金可直接提现至微信，但需到达标准，如图例，获得现金497元，提现需500元。

第一阶段：诱导参与活动（即启动）。

2）第二阶段：诱导深入

参与用户如何再获得3元，达成500元的提现标准呢？先别急，这里心理诱导还未结束。

用户需要先完成以下操作，进一步获取红包金；

点击转盘，抽取红包金；分时免费领取红包金；转发好友协助，抽取红包金。

第二阶段：利益诱导用户操作，降低用户心理防线，给用户一种很快就能成功的感觉，使得参与用户更愿意完成下一步任务。

3）第三阶段：核心任务阶段

在完成1、2阶段的任务后，参与用户能获得499元以上的红包金。

拼多多可不是慈善机构，这时候它就需要这些深度参与用户协助完成它的目的了。

该活动的目标有两个：拉新、促活。

邀请拉新用户助力，可获得6次转盘机会；普通用户（即老用户）助力，仅获得1次转盘机会。

本阶段，作为深度参与用户的你在轻松邀请20-30名以上用户助力后，便能到达499.9元的红包金。没错，你仅剩1分钱就可以提现500元了！如下图：

第三阶段：引导用户完成核心任务，红包金离成功更近一步，促使用户完成活动目标。

4）第四阶段：难度提高（活动闭环）

这个阶段，你只剩下1分钱的奖励金即可提现500元了。

游戏难度剧增（小样儿，怎么可能让你轻易拿钱？）。

此刻，打开本篇开头盖好的暗牌：抽奖与金币。

这个回合，你必须完成邀请助力的行为（没有其他选择）后，才可以获得抽奖次数。抽奖的奖品删除了现金奖励栏（隐藏），意味着限制了你必须抽中金币，兑换现金才可以完成剩余红包金。

不仅如此，抽奖概率也随之增加，奖盘里的【祝福项】变多。意味着你即便顺利邀请了好友助力，也不一定抽中金币。另外，1分钱虽然是红包金的最小单位，但金币不是，所以即便你抽中了金币，它的最小单位也可能是不是一个，而是0.1或0.01，意味着你要完成最后的金币兑换，需要可能要排除万难，拉到数百个好友帮忙助力才能成功。

这样的游戏机制大大提高了参与用户获取奖励的难度，并且实现了双维度（金币与现金环环相扣）的游戏闭环。

第四阶段：游戏难度暴增，用户完成难度增加，达成活动闭环。

5）活动分析总结

从上述的整体活动流程中，橘相信读者已经看出，1~3阶段的循序渐进，促使用户深度参与活动，并完成其活动目的（拉新、促活）。

第1阶段，通过临近提现的红包金差额调动初始参与用户的贪便宜的心理，使得用户参与活动。

第2阶段，通过简单的任务，让用户更接近最终红包金，活动难度简单；该阶段，活动难度简单。

第3阶段，正式开始对进入这个阶段的高度参与用户发布相关的核心任务，用户将邀请好友/新用户协助助力，达成活动裂变目的；该阶段，活动难度中等。

第4阶段，活动难度大幅提升，将有相当比例的参与用户丧失完成活动的信心，并且放弃活动。橘针对该活动做了些分析，仅供大家参考（毕竟拿不到拼多多的内部算法）。

活动前期，该裂变活动的奖品符合参与者的心理需求，调动了参与者的参与兴致；活动中期，通过简单且有效的用户任务使得红包金接近兑换阈值，让参与者深度参与到裂变活动当中，使其认为自己即将获得活动奖励；活动后期，活动难度暴增，预估后期抽中【祝福项】的概率提升，抽中【金币】的概率降低；预估0.09枚金币预计需要拉新30-50人之间，或裂变100-200人才能到达500元的提现阈值，即至少尚需参与抽奖180-300次之间。

活动奖品成本为500元，如1名用户完成活动目标，则拉新成本为10-20元/人或促活成本为1.7-2.8元。考虑到实际成功率，这个成本只能是更进一步压缩，最终通过活动闭环，控制整体活动成本。

6）从裂变再看分销

无论是传统招商，还是线上分销，亦或者是裂变活动，促发目标协助达成目的需要从对方的利益角度出发。虽然上述的案例是拼多多的裂变活动，但类型是一通百通的。分销便是与人/渠道打交道，通过利益让其加入其中，然后通过登门槛的心理学原理，利用用户博弈心理，使其不断升级（深度参与）。

所以，让我们回归主题，分销体系的设计必然要从合作双方的利益角度入手！

正如上述案例的阶梯奖励，前期奖品容易获得，满足用户心理。参与用户尝到甜头后，才能让用户付诸更多的行动。当用户到达一定数量，则需要提高门槛。