小e微店CEO荣光：做无人货架不为赚钱是冷笑线个点位就能打平

　　如果说2017年下半年的无人货架创业公司是遍地开花的线年初的无人货架就变成末位淘汰、资源加速向头部玩家聚拢。这场资源争夺赛可以说是刀光剑影，阴晴不定。近期无人货架领域新闻不断，哈米科技获易果投资，依托后者供应链优势重整旗鼓；便利蜂完成对领蛙的战略投资并控股，通过企业合并方式加速扩张。但进击背后也有落寞，此前一直宣称在无人货架领域点位最多的猩便利被爆开始撤销三四线城市的网点……

　　洗牌还在继续，很多玩家依旧马不停蹄加速抢占市场，点位规模显然被视作最大的竞争壁垒，便利蜂更是表示目前已完成5万个货架的投放，投放能力升级到每周2万个货架，预计春节前可完成50万个货架投放。这是一场点位规模的狂欢。

　　同样做无人货架的小e微店CEO荣光却对此有着不同看法。“目前点位规模是很重要，但我不会为了绝对数值的增加去拓展没有意义的点位。” 据了解，小e微店主做100人以上的公司，因为对点位质量的严苛追求，目前只有6000多个点位（截至发稿时）。

　　但与动辄几万个点位的同行总是含蓄表达网点运营数据不同，小e微店很愿意跟外界分享自己的运营数据，例如北京单点月销售额达到5000元，深圳则达到6000元，上海更高；货损率普遍在5%左右。

　　“按照小e微店的模型，单个城市做到1500个点位就可以盈亏平衡。” 小e微店CEO荣光在接受《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）采访时这样说，而在此之前，小e微店刚刚完成一天300万的交易流水。

　　很多人认为，无人货架是个流量生意。因为显而易见，每个办公室无人货架对应的都是一群主力消费人群，这部分消费人群不管对线上平台还是线下渠道，都有巨大价值。只是过去并没有一个零售渠道能像今天的无人货架这样，离白领用户这么近，且如此容易获得白领用户的心智。

　　如果说无人货架是一个很好的流量入口，那么迅速规模化无疑可以实现其价值的最大化，某无人货架的投资方就表示：“无人货架是一个巨大的流量入口，基于这个流量入口，未来可以有更大的想象空间。”

　　也正是基于流量入口的看法，很多无人货架的创业公司开始疯狂抢占点位，一周拓展上万个点位的说法已经成为常态，但点位规模的迅速扩大一定会让流量价值愈加显现吗？荣光并不这么认为。

　　“有人说做无人货架不是朝着赚钱的目的去的，我觉得这就是一个冷笑话，我做这件事的第一天起就想好要怎么赚钱。”

　　跟很多同行认知不同，荣光认为无人货架本质上就是一个零售生意。只不过是一种距离用户更近，且满足用户即时需求的一种新的零售形式，它跟所有的零售业态一样，需要不断降低成本，提高效率，并且让自己的用户满意。

　　在把无人货架看成一种零售生意后，小e微店便形成了不同于这个行业很多玩家的打法。

　　小e微店的网点目前主要集中在一二线人以上的封闭式办公室场景，这样的办公室场景有着用户流动性弱、消费能力强，且用户基数大等特点，于是也就容易产生可观的单点销售额。例如北京单点月销售额可以达到5000元左右，深圳能做到6000，上海的销售额会更高一些，但货损率只有5%左右。

　　在点位的选择上，小e得出这样一个规律：规模越大的企业人员越稳定，人员流动性越差，货损率也越低，销售额也越可观；而规模越小的企业，人员流动越大，货损率越高，销售额也越差。

　　这也坚定了小e微店只做100人以上的封闭式办公场景。当然随着小e扩张到三四线城市，这个数字会稍有降低，这是因为各地经济发展水平不一样，但做高质量点位的战略不会改变。

　　之所以保持在点位方面的挑剔程度，因此小e能向赚钱的方向发展。但不得不说，这个领域的很多玩家则只顾追求规模优势，虽然点位数量上去了，但单个点位的销售额很低，货损率也居高不下，最后便导致做得越多，亏得越多，这也是猩便利撤销三四线城市网点的重要原因。

　　在外界看来，小e挑选优质点位无疑会影响扩张速度，但荣光认为：慢是基于绝对数据的慢，在保证网点质量的前提下，小e也在快速拓展点位，但宗旨是要朝着能盈利的方向去做。

　　有业内人士算过这样一笔账，一栋写字楼里可能有两三家100人以上的公司，但会有10家30人以下的公司，如果把10家30人以下的公司渗透完，不仅点位密度达到了，该场景的用户数量也很可观，更重要的是，进入30人以下的公司难度会小很多，能够实现网点的快速铺设。毫无疑问，无人货架领域的很多创业公司是这么想的，也是这样践行的。

　　“我们就做一栋楼里那两三家100人以上的公司。”荣光说，“我根本不care网点密度，我考虑的是订单密度。”

　　那么网点密度和订单密度有怎样的区别？一方面，30人以下的公司消费力较弱，但货损率却居高不下，这样的网点还需要专人去补货、理货，运营不好就是只亏不赚，并且是做的越多，亏得越多。

　　另一方面，如果只做一栋楼里两三家100人以上的公司，运维人员补完这两三个点位的货就可以去维护其他点位；但如果是做10家30人以下的公司，运维人员光完成这栋楼里的补货就要耗费大量时间，运维人员也必然会比前者增加。但有意思的是，在这栋写字楼里，100人以上的公司和30人以下的公司每月产生的销售额很可能不相上下，显然，后者在降低成本、提升效率方面没有优于前者。

　　这也是为什么荣光不去关心网点密度，当然，如果在一个区域，优质网店的密度能够不断增加，也会进一步降低成本，但如果不是优质点位，小e也不会单纯为了增加网点密度去进驻不符合点位模型的公司。

　　在北京地区，小e能做到1个运维人员负责30个点位，全国来看，平均1个人运维25个点位，补货频次方面，北京的网点平均1个月补货8次，全国来看，平均1周补货2次。

　　“我不会刻意为了用户说我好，就天天去一趟，补货物流成本其实是很高的。所以我们完全根据动销去补货，有的网点两三天补一次，有的网店一周才补一次。”

　　此外，小e的每个BD人员每月完成5个点位就算完成任务，这个要求显然不高。“达到五个，我再去推算一个城市要多少BD人员，我们推算过，平均一个城市1500个点位就能盈亏平衡，北京目前是2000多个点位。我认为北京符合我们要求的点位，做到两万个也是没有问题的。”

　　从无人货架领域创业者们的反馈来看，无人货架的一大痛点就是货损比较高，为此，有企业提出了智能化的解决方案，并且有公司已经开始提前布局，例如京东到家GO智能货柜早在2017年11月就开始运营。

　　“一些同行是场景上进行开放，人群消费进行封闭，小e不用智能设备来解决货损，而是在场景上进行封闭，在人群的消费上进行开放。”荣光说，“我们在封闭的办公室场景下一定只做开放式货架的，只有这样用户体验才能最好。

　　小e在北京的办公室网点，平均每个网点有237个人，绝大多少的网点在高峰期可以达到七八十单，这种时候，智能货柜显然会影响用户体验，因为智能货柜是一个人买完关上门，另一个用户才能购买，这样就会产生排队现象，用户体验自然大打折扣。

　　“小e不会为了做智能化改造而牺牲用户的体验，更不会为了降低本身运营上的损失，把用户体验牺牲了。”

　　此外，开放式货架可以比智能货柜承载更多的SKU和商品数量，小e目前在企业里一个点位的商品SKU大约有100多种。智能货柜只能摆放有限的几类商品。

　　在100人以上的封闭式办公室场景，不仅销售额有保证，并且货损率也很低，小e货损数据是，北京货损率5.6%，深圳广州4.8%，上海更低。

　　因此，荣光认为在封闭式的办公场景下，无人货架是最优的解决方案。但荣光认为智能货柜也有其广阔的市场空间，只不过不在封闭式的办公室场景，而是在一些开放区域，例如社区、电影院、工厂和学校等场景。

　　也就是说，智能货柜很大一部分抢占的是自动售卖机的生意。有意思的是，荣光认为智能货柜在社区的解决方案比无人便利店靠谱得多，因为无人便利店很难在场景上实现快速的规模复制，但智能货柜却可以。两者相比，荣光更相信社区里适用智能货柜的解决方案。

　　“假如未来小e的场景延伸到社区，或者进入一些流动性大的场景，我们也会采取智能货柜的形式，目前小e已经有这方面的解决方案了。”荣光告诉《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）。

　　也就是说，在封闭式的办公场景，小e会做无人货架的解决方案，但在一些开放性环境中，小e对智能货柜寄予厚望。想必与小e微店有相似想法的无人货架创业公司并不在少数，难道真正把自动售卖机铺遍全国的并不是友宝这样的公司，而是携重资本抢占近场景的无人货架企业吗？

　　此外，众所周知友宝自动售卖机的广告业务收入不菲，那么有着智能广告屏的智能货柜会比无人货架更适合做广告吗？

　　“无人货架肯定会做信息发布，但这种信息的发布应该是用线上线下相结合的方式去做。“荣光说。

　　他举了一个具体的例子。比如货架上陈列了康师傅方便面，方便面旁边会有标签介绍这款产品，同时在微信中也会推送有关康师傅方便面的信息，此外，用户购买方便面或者其他商品，在支付成功后，系统会自动弹出一个介绍康师傅方便面的广告。因此无人货架可以是线上有平台展示，线下能看到实物，支付过程还能看到新品的推荐的信息发布形式。

　　“这块我相信未来各家都会做或者尝试，信息发布的具体形式也很值得探索，只是现在还没到那个阶段，小e到那个阶段也会做的。”荣光表示。

　　无人货架的创业风潮发展到今天，有人很看好，觉得前途无量，有人果断不看好，例如朱啸虎就说无人货架不会赚钱。那么实际的无人货架是个什么样子呢？该领域的创业者们自然有他们的看法。

　　笔者此前听到更多的声音是在讲“颠覆”两个字，但是，无人货架究竟能不能承担起“颠覆”两个字？如果是“颠覆”，它又颠覆了什么呢？无人货架是真正存在的商业模式，还是资本催生下的一地鸡毛？在无人货架领域发生剧烈动荡的今天，不管是投资人，还是创业者，这个问题值得思考。

　　在荣光看来，无人货架必然有其存在的意义和价值，但它一定不是颠覆了谁，准确来说，无人货架应该是零售业的一种补充。

　　第二，它满足的是高频刚需的用户需求，因为办公室白领需要在没时间吃早餐的情况下在无人货架上进行食物的补充，也需要在下午茶时光吃点零食休息小憩，也需要在熬夜加班时给自己补充点能量，这些都是无人货架可以满足的用户需求；

　　第三，它有很大的盈利空间，无人货架不仅可以做封闭式办公场景，它还能延伸到更广阔的场景，比如上文提到的社区。

　　但在做这个生意的过程中，你会发现一个有意思的现象：无人货架似乎跟谁都构不成竞争关系，但似乎又与很多人有竞争关系。

　　天猫、京东做得很好，但当白领想喝一杯冰镇可乐，吃一袋零食解馋时，他通常不会在天猫、京东等电商平台下单，而是会跑到楼下的便利店。无人货架出现后，用户的这类需求也不会去楼下便利店了，而是选择了身边的无人货架。

　　但用户的需求是多样化的，该去楼下便利店的还是要去楼下便利店，该去天猫、京东等电商平台的，还是要去天猫、京东。只不过无人货架以更加近距离的方式满足了用户即时的、高频刚需的、小规格的需求。

　　“它只是满足用户需求的一种形式，并不是颠覆其它的零售渠道，那是不可能的，我也从没想过要打造一个大型的电商平台出来。”荣光说。

　　因此，当无人货架摆放有常温零食、生鲜水果和鲜食后，不管是电商平台、传统便利店，还是外卖平台，无人货架会抢一部分他们的生意，但显然不可能是颠覆。

　　谈到接下来的发展策略，荣光认为是“一横一纵”：“一横”是指在办公室场景下，小e会继续拓展商品SKU数，即围绕白领用户的需求不断拓展商品品类；“一纵”则指场景的延伸，办公室白领在走出办公室后，他们还会涉及到社区、休闲娱乐等场景。还是这些用户，小e要采取怎样的形式来满足这些场景下用户的需求，这是他们要思考的问题，但可以明确，智能货柜会是他们重点考虑的解决方案。