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　　首先,需要对会展进行简单的介绍,包括:1.名称2.主办、承办、协办、特别合作单位及支持商协会3.日期和地点4.展览时间安排5.主要活动初步安排6.展示内容7.现场管理服务机构及职能 然后,介绍会展的服务项目,比如:服务内容和服务单位 还有参展须知,包括:1.如何办理参展商证2.布展及撤展规定3.展位规格配备4.特装布展申请5.布展施工管理6.展位使用及展览现场管理办法7.宣传品管理规定8.安全保卫规定9.展馆防火安全管理规定10.展馆用电安全管理规定11.展品展具运输车证的管理办法 还有设计一些登记,报名用的表格 对展厅技术数据,运费和授权律师也要体现在策划书里.

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　　1. 执行概要和要领

　　商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

　　2. 目前营销状况

　　(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

　　(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

　　(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

　　(4) 分销状况：销售渠道等。

　　(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。

　　3. SWOT问题分析

　　优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

　　劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

　　机率：市场机率与把握情况。

　　威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

　　综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

　　4. 目标

　　财务目标：

　　公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

　　（单位：万元）

　　年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

　　销售收入

　　市场份额

　　营销目标：销售成本毛利率达到多少。

　　5. 营销战略

　　目标市场：-

　　定位：-

　　产品线：-

　　定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

　　分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

　　销售队伍：组建与激励机制等情况。

　　服务：售后客户服务。

　　广告：宣传广告形式。

　　促销：促销方式。

　　R＆D：产品完善与新产品开发举措。

　　市场调研：主要市场调研手段与举措。

　　6. 行动方案

　　营销活动（时间）安排。

　　7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -

　　8. 风险控制：风险来源与控制方法。

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　　内容预览：市场营销策划书撰写1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。3.SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4.目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标：销……旅游旅游景点市场营销策划书一、销售目标：信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略：我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售：1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。三、市场分析：1、市场选定：1珠江三角洲2广州3深圳4香港2、市场评估：1珠江三角洲：营业额546万，2广州：营业额1049万，3深圳：营业额664万，4香港：？注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求；B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。3、现状分析：1广州：◆客源总量：人口810万人，港澳侨胞135万人◆人均收入：1.6万元。年人均消费1.14万元◆市场特点：团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。◆旅行社：A共计126家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。B散客组团社实行零团费的组团方式。C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。◆社团：A各省驻广州办事处共有160家。B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。2深圳：◆旅行社：共计55家。A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。◆酒店：A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。B主要以酒店外地散客，会议团队为主。C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，◆社团：A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游E学生春游和秋游活动F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。3珠三角：◆市场总量：人口6820万人，流动人口1890万人，◆人均收入：1200元/月◆集中地区：东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。◆发达地区：东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。◆市场特点：有一定的经济基础，有旅游的习惯;◆销售现状：只开展了旅行社平台的业务◆旅行社：A共计360家。B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。C出游方式多为旅行社组织出游，D与明思克有业务往来的旅行社290家。E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。◆社团：A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。B人均年收入1。6万元。C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作

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　　超市零售行业本身是一个低利润率行业,当服务呈现标准化趋势后,未来的竞争就是一个成本的竞争,谁能用最好的手段控制成本,减少采购环节,配送环节,库存管理的费用等,谁就能赢得客户.

　　国际超市在家门口虎视耽耽,中国超市该怎么办 上世纪90年代中期以后,我国超市的发展速度已超过世界上任何一个国家,7.4万家之多的超市已经从大城市扩展到全国绝大多数中小城市,甚至是农村乡镇.但是,繁荣的数量背后必须有质量做支撑,中国超市要想最终存活,还得用IT强身健体.

　　小门面要变大,发展连锁超市集团

　　由于资金,体制,经验等因素制约,我国超市企业普遍连锁店少,销售额小.据中国连锁经营协会提供的资料,1999年,在年销售额超过1亿的30多家超市公司中,每家超市平均拥有门店数64个.即使当年销售额最大的上海华联超市有限公司到2000年底也只发展了606家连锁店.相比之下,美国的沃尔玛拥有大型连锁超市3000多家,员工90多万人,早在1998年销售额就已达1322亿美元,相当于我国当年全国商品零售总额的37%.

　　规模化是商业企业实现效益的基本条件.事实上大型跨国连锁商业集团均拥有众多的连锁店,而且许多发达国家对连锁企业的最低开店规模做出了明确规定.我国绝大多数超市由于经营规模有限,店铺营业面积狭小,经营品种少,配套程度低,导致投入利用率低,规模不经济.

　　扩大单体规模是超市规模化经营的一种选择.大超市和大卖场的兴起有其内在原因.它们能在一个购物点实现商品宽度和深度的扩张,为顾客提供较好的选择余地,方便购买,同时能通过扩大销售以降低成本,体现超市的价格优势.但是,城市零售网布局有其客观规律,大超市和大卖场不能无限制发展.同时,由于零售业的特殊性,超市在同一个地点发展,其规模比生产企业受到更大的限制.所以,实行连锁经营是实现规模扩张的有效形式,它具有集中资金,优化资源配置,经营规模大而获取价格优惠和成本优势,不受区域限制等优势,有利于满足超市发展的需要.

　　中国的超市要通过连锁经营实现规模扩张,首先必须实行对内开放,彻底打破地区封锁.所以,超市的扩张要求跨地区,跨所有制的连锁.然而我国很多地方还不同程度地存在地区封锁,部门分割的局面,财政体制方面也存在行政壁垒.

　　走规模经营之路,通过并购和战略联合建立大企业集团势在必行.这种情况可采取上海华联超市的联盟战略,由同一个市或同一地区的超市组建超市联盟.超市联盟并不涉及所有权的转移,而是各超市为了达到共同的战略目标而结成伙伴关系,互相合作,共担风险.也可由规模大,实力强的行业领导者对它们实行并购,弥补其成本高的劣势,实现双赢.建立大型连锁集团对全国超市业来说是一个竞争和发展的战略性问题.

　　随着超市的发展,物流配送中心显得越来越重要,配送中心是降低经营成本的重要源泉之一.目前超市对配送服务的选择分两种:自建配送中心和自己配送与第三方物流服务并用.前者的典型应用是沃尔玛.不管选择哪一种模式,关键的一点要提高企业商品的配送率,同时要加强配送中心自身功能的完善,如检查,分拣,加工,配组,仓储,运输等功能,以减少分店的负担,不用分店自己去组织货源,真正让其享受到共同配送的好处,提高商品的配送率,形成一种良性循环.

　　扩大品种,降低价格

　　超市在国外也被称作One-Stop-Shopping商店,即能满足顾客日常生活所需的一站式服务商店,商品品种丰富.而我国超市经营的品种则相对较少,一般仅为千余种,难以满足消费者一次性购全购足的需要.据了解,现在国内最大的超市也只有6000余种商品,而且侧重于易保存,防腐烂的高档消费品,副食,生鲜食品,蔬菜所占比重太小,难以与集贸市场和菜场抗衡,市场占有率有限.因此品种多样化,大众化,规模扩大化是提高超市经营效益的重要手段.要满足顾客一次购齐的需要,就要经营品种多,最低限度在吃,穿,用的某一个方面系列产品齐全,才能满足顾客基本要求.

　　薄利多销是超市主要的经营特色.低价销售能实现超市的大批量经营,并加快周转速度,从而使超市形成“低价化,大众化,连锁化,大量化,低成本,高效益“的良性循环.美国超市每10美元的销售额中只有0.18美元利润;日本超市商品的价格一般比普通商店低10%~30%.我国超市由于规模小,独立经营,且经营档次偏高,另外还有商品进货后重新包装,整理,分类费用,导致超市中商品价格普遍偏高,资金周转速度慢,所有这些都难以形成薄利多销的良性循环,使超市价格竞争能力大打折扣.

　　超市和普通商店比就应价格更低.目前我国大部分城市居民对商品价格比较敏感.因此超市只有价格低才能吸引更多的顾客.为此,首先应尽量降低固定成本,减少营业人员和管理人员;连锁或联盟后大批量进货可降低进价,并以经营购买频繁的商品为主,这样才能实现薄利多销,发挥超市的优势.同时,低价还必须保证商品质量,切实选好供货商,把好进货关,保证所售的商品都是优质产品,形成优质低价的经营特色.

　　管理要提高 服务要上档次

　　超级市场自我服务与集中结算的销售方式适应在先进的信息系统基础上运作,超市的信息系统包括条形码,电子订货机,电子收款机和销售时点管理系统以及管理信息系统等.目前我国大部分超市商品的标准条形码率不到40%,整个POS系统仅仅当作收款机使用,管理信息系统有名无实,电子订货系统使用的超市不多,超市的经营管理主要还是依靠大量成本高,效率低的人工来实现,对商业自动化给经营带来的飞跃和巨大利益不以为然.此外,电视监控系统和偷盗警报系统没有或不灵活,要靠营业人员进行监视,这必然增加了营业成本,还造成了失窃现象的发生.据统计,目前我国中型超市的商品失窃额每月在3万元左右,占零售总额的3%.

　　完善超市的POS自动售货系统,加快实现超市的电子订货,利用管理信息系统实施超市的自动化经营管理,以此降低超市的营业成本.加强对各级员工进行定期的技能培训,高层管理者还应参加各种专业学习和进修考察,以此提高从业人员的自身素质和业务水平.在服务策略上,要兼顾环境性服务和劳务性服务.由于超市是自助式服务,企业往往只重视购物环境的建设而忽视劳务性服务的提供.顾客太多的自助服务会引起疲劳厌烦情绪,因而有必要减少顾客的麻烦,如开展电话购物,免费送货等服务.

　　面对每天上万种商品的转移,上百万资金的流动,连锁超市的信息系统是不可或缺的辅助管理手段:生成基于每种商品的日报,周报,月报,季报,年报;根据库存高低,结合合理库存时间,分析商品的周转快慢,以决定续订频率.根据顾客需求的变化,价格变化,竞争对手变化等进行市场调研,规划每个分店的单品选择,然后进行逐项分析;利用中央采购节省成本,获取更大的折扣.和供应商联网,提高采购效率,节省在途和备货时间,最终实现零库存管理.连锁超市必须建立完善的信息系统,才能在日趋激烈的竞争中立于不败之地.

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