什么是社群营销（现在人人都在谈论社群营销）

社区的本质

社群研究的对象是人，我们研究社群的目的：影响人的思想和行为从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费。

我们一直生活在社区里，社区=一群相关的人，有些人有社区，从原始部落到今天的微信群，到小到几千户人家的国家和民族，不分政党或商业组织、同学、战友、公司、俱乐部、协会、商会、非政府组织、粉丝团体.可以看作是社区，社会工具会消亡，而社区永远不会消亡。

社群营销的定义：社群营销是研究如何通过社会组织形式与社交媒体工具影响客户的思想与行为，进而提升交易效率的营销方法。

社区营销手段——

社会组织：社会学、心理学、宗教、客户关系、直销、股权、法律.

社交媒体工具：互联网、社交网络、云计算、大数据、人工智能、区块链.

社区营销的目的——

消费者思维：信任、参与、依赖和成瘾

消费者行为：回购和再引入

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社区方法

方法论1——廖桔客户自循环理论：任何商业模式都要实现用复购流量和转介绍流量替代广告流量，替代率越高，企业经营越健康。

一个人的价值的大小决定于：

1.这个人一生花了多少钱

2.这个人直接影响别人花多少钱

3.这个人间接影响别人花多少钱

核心价值1：客户终生价值

1.增加购买频率

2.持续改进客户订单

3.延长客户生命周期

核心价值2：客户社交价值

1.促进

2.分享

3.转让介绍

4.分布

5.伙伴

方法论2——廖桔客户关系递进理论：企业可以通过改变客户关系提升交易效率，关系越深入，交易效率越高；零售要建立会员关系，分销要建立合伙人关系。

递进关系层次：信任——参与感——仪式感——归属感

关系变更交易效率：客户单价越高，转化率越高，回购率越高，引入率越高。

对商业模式升级:建立一个社区模型，允许顾客重复购买和裂变，并管理顾客的终身价值和社会价值。商业模式设计的核心:(1)如何在企业以往业务的基础上开拓老客户和口碑介绍，并结合微信形成一个自我循环的闭环；(2)如何直接在微信上实现引流、转换、回购、口碑介绍的自循环闭环。

三

社区商业模式

第一阶段：内容营销

广告变了：产品的广告变成了贴病毒文章，广告的目的也从卖产品变成了加粉。

第二阶段：产品销售

高转换交易场景的设计革命性的提高了转换效率：抄底、抢购、双十一等平台活动，线下销售、会议营销、招商会、发布会等线下活动，线上直播、微信朋友圈、微博、微信群等社交平台交易活动。

第三阶段：会员体系

会员成长系统设计，回购率革命性提升：反馈系统设计，持续受益、互动、成瘾；荣誉系统设计，积分，排名；仪式设计，培养认同感，养成习惯。

第四阶段：合伙人体系

循环裂变模型设计革新新流程：最小裂变模型设计允许裂变能量循环；介绍设计，让客户愿意介绍；分销系统旨在使分销商愿意全力以赴。

四

产品系统设计

社群商品企划原则

(1)迅速成交并建立关系

(2)重复购买，加强关系

(3)提高客户订单，挖掘更高价值

(4)延长生命周期，保持关系

(5)转向介绍，保持裂变

一、重复购买的设计

产品本身需要很重

有产品相互关联可以获得更好效果

产品的服务需要重复购买

产品的耗材需要重复购买

分期付费

二、从低客单到高客单的设计

同时策划4个产品

吸粉产品

低客单产品

高客单产品

超高客单产品

三、增加复购的必然性

产品本身支持重复购买

重复购买可以获得更多权益

放弃购买会有损失

信任增加了转化更容易

成交场景有利于购买成交

四、成交周期设计

从吸粉到第一次成交

从第一次成交到成为会员

从成为会员到升级合伙人

周期越短，效率越高

成交动作可一次完成，但身份转变需要时间

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客户关系设计

一、关系对于成交的影响

信任感：第一印象、背景资料、客户评价

参与感：在互动的过程中加深了解

仪式感：用仪式将确立一种关系

归属感：继续互动将这种关系固化下来

二、场景对于成交的影响

淘宝天猫静默下单/旺旺询单

淘宝天猫第二次复购下单

加微信个人号之后去淘宝天猫下单

朋友圈转发商品链接

看了朋友圈之后微信沟通下单

直播的过程中下单

线下特卖会下单

线下招商会下单

三、沟通对于成交的影响

失控原则

被动原则

封闭原则

信任原则

四、社群如何影响人的思想和行为

用理念吸引大众

用仪式改变身份

用规则管理会员

用明星传播思想

用游戏培养习惯

用产品不断变现

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社群营销案例分享

社群营销零售案例

SVIP070姿美堂徐总用微信运营网店客户大爆款，VVIP161阿么女鞋肖总用微信运营线下门店客户让业绩翻倍，以及VIP682青岛海岸线腾总用微信销售阿胶产品月销售额1500万等众多案例，证明了用微信运营老客户的重要性。

社群零售案例的共同点

营销的过程中都需要加客户为微信好友；产品都具备可复购特性，客单价都比较高；给每个员工配多部手机；销售额与微信数量及员工人数成正比。

社群营销分销案例

SVIP270全球时刻陈总一年半销售10亿元新电商平台，以及百e国际一年销售60个亿的新模式，云集微店和各种移动电商平台等案例都说明了社群营销对于分销的重大价值。

社群分销案例的共同点

营销过程中需要加客户微信；把老客户发展成代理；产品都具备可复购特性，客单价都比较高；在企业人数不增加时，销售额指数级增长。