怎么开培训机构（想开一家赚钱的教育培训机构）

1、教育行业之所以被称为行业，取决于两个部分，一是教学，二是商业；不懂教学，不懂操作者，小心！两者取其一，另一个可以解决，除非你只投资！这个行业有个行话仅供参考！“从外表看快乐，从内心看悲伤”。赔了很多钱，就是想挤出一个笑容！虽然是朝阳产业，但要谨慎！

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构成教育机构的三个关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学系统是一套解决方案，属于教师和学生的内容，侧重于教学效果的呈现；

产品体系是这个解决方案的说辞，属于销售和家长的层面。为什么要付账？你买多少课时？买了这个课，为什么还要继续续费？

营销包装是一套营销语言。从顾客的认知出发，用顾客能理解的术语来阐述和表达组织的产品，从而诱发顾客进一步理解的欲望。

它们不是同一个内容，但它们有相同的根！一个组织最初的雏形应该从这三个方面入手，然后一步一步的弥补人。

当然，你也可以选择加入。加入后可以在落地过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是地域性的。毕竟，土壤和水是不同的！

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今天在讲教育机构开班的时候，有必要普及一下“失班率”的概念，就是课还没上满就开始上课。

当然没有问题。关键是找到开课的临界点。少数人上课不赔钱，少数人上课有利润。

需要结合总成本、班级单价、班级规模等数据来推导！

控制课损率是保证组织盈利的重要手段，否则就会进入老板不赚钱，员工赚钱的局面。

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组织在做薪酬标准和考核制度的时候要注意几个问题：

1.没有责任的基本工资应该取消；

2.吃大锅饭要杜绝；

3.应消除不完整的目标分解；

4.只有考核结果不应该在考核过程中被淘汰；

考核制度的目的是监督保底激励，不是扣钱，而是激励。

推荐的操作模式是：基本工资(一般设定为当地最低工资标准)绩效提成(约500-1000，用于控制月度目标的达成和具体表现，按比例分配)(设定最低要求，完成的越多，积分越高)。

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最近，一个部落的许多成员询问了机构评估系统。这里有几点要分享：

1.薪酬设置遵循基本工资绩效提成原则，绩效与月考核相关；

2.考核标准落实到具体目标数，定岗定人量化；

3.绩效分配比例一般为80%评估具体指标完成情况，20%评估过程和日常绩效；

4.人员配备比例遵循“多实地、少办公室”的原则(即市场、销售等有产出的岗位优先，教学、服务岗位根据具体情况确定，其他没有产出的岗位只要能完成现有岗位就可以。)

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教育机构如何选择小礼物？

1.实用和可储存为第一原则；考虑更多的用户使用场景；

2.吸引关注，价格实惠；

3.可定制logo，方便携带；

4.可以打印与机构产品相关的知识手册(如留学行业常用的全球名校图集)；

5.多去当地的礼品城看看，会有收获；

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至于教育机构的盈利，并没有大家想象的那么容易。行话是“从外表看快乐，从内心看悲伤”！PS:

1.流量、阶层消费、结转、成本、利润是几个关键项目；

2.再细分，包括阶层消费率、阶层单价、阶层消费周期。一般周期越长，风险越大；

3.结转不是一个简单的课程结转和当前的班级消费

5.一个理想机构的状态是：如果支出等于结转，那就持平；支出大于结转，有亏损风险；支出小于结转，有利润率。

6.仔细理解。详细的公式比这个复杂得多。教育机构线性运作。

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还有多少人这样认为？学费收了就可以用，这本身不是问题，但在教育行业，绝对不应该这样做！

教育机构财务结算大致分为：流量、结转、成本、利润；

学费是流水，结转是消费类收入，成本用于日常开支，利润是结转后的实际收入减去成本！

注：是结转减成本，不是流水减成本。如果支出是流水，那就问：学生不浪费课，要不要退钱？如果你想退，你会退什么？

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关于组织如何做到这一点的在线问题

1.一年内创业，把精力放到线下；

2.有投资的话，建个官网，注册个微信官方账号进行日常维护就可以了，算是整体的品牌支持；

3.什么时候建网站，有一个小窍门。在百度搜索企业的品牌名称，比如“资本派”，在底部看相关搜索。如果你有你的组织，你必须开始做一个网站；

4.在某个地区，只有一两家商店

，做好SEO就可以了，没必要投竞价；

5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；

6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！

7.有其他补充的，可以留言。

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互联网营销的五点套路：

第一，获取用户；

第二，提高用户的活跃度；

第三，提高留存率；

第四，获取收入；

第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！

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关于机构加盟这件事情

如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。

没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。

大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！

试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？

PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

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关于教育机构如何做地推的问题，问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；

产品没验证过的话，品牌宣传也是零。

初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

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关于机构选址，分享几点看法：

1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；

2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；

3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；

4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；

5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。

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机构做社区活动，需要注意几个点：

1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；

2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；

3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；

4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；

5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

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1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；

2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；

3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；

4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！

5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地。

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一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：

对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；

对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；

对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等

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近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。

1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；

2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；

3.再是邀约客户上门（配合销售工具）；

4.现场谈单咨询（配合产品手册）；

5.签订合同、安排上课、教学反馈。

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经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

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地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！

首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？

本源是一个电话号码，有效的电话号码。

有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。

所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。

然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？

同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？

如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。

也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。

最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。

强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。

所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。

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今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：交

1.整顿势在必行；

2.注意搞好关系；

3.优先处理K12板块；

4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；

5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。

6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！

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教育机构招生大概可分为这几步：

采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。

PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！

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借这个话题，讲几点我自己的看法 ：

1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；

2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；

3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要话术和获取名单的技巧；

4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！

5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！

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教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营

并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。

是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？

每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

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机构如何打陌拜电话

一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；

二、再谈孩子教育问题；

三、在家长的回答中找到切入点；

四、引出机构的产品和试听课；

五、试听课的包装很重要！

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昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：

1.有教育情怀，无运营思路；

2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；

3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；

4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；

5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？

6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！

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今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：

1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；

2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！

3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；

4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。

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关于暑假班招生

（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：

1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；

2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；

3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；

4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

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会员及经常咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:

如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！

a、分校建校方面是否有标准化一体建校和调研定位装修的支持；

b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；

c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；

d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；

e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全渠道营销资源；

f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；

g、管理支持，是否有先进的业务管理系统和全岗位标准化的管理体系；

h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。

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关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：

1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；

2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；

3.还有市场投入的核定；

4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线产品）；

5.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。

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教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：

对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。

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培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案：

1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；

2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；

3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；

4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；

5.保持向上的学习力，很重要；

6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；

7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；

8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；