存量客户是什么意思(存量客户的营销策略详解？)

推动银行网点的效能提升，我们需从客户经营与客户获取两大维度着手。目前，银行较为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获客。今天，我们着重盘点一下存量客户的提升策略。

针对存量客户的系统管理，我们可以依据”纵向分层，横向分群”的方法。

“纵向分层”，指的是根据客户的资产来划分层级；

“横向分群”，指的是根据特色客户群来分类分群获客。

1、存量客户的细分

具体来说，”纵向分层”是指客户在我行沉淀资产的多少，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私行客户六层客户类别。一般我们称之为潜力客户，指的是1w以下（ 1k到1w，或1百到1w）。

有效客户则是资产在1w以上，各家行分类不同，像民生银行2w起，招行是1w起，一般而言，我们把1w-5w归类为有效客户。

中端客户是5w-50w，

高端客户是50w-600w，

600w以上则是私行客户。

2、四类客户的经营重点与提升策略

（1）潜力客户：1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服务和交易的习惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w元以上，变成我行的有效客户。

更多地培养客户的交易结算依赖，主要通过云端服务，或远程银行的服务手段，比如网银，微信银行，手机银行，自动银行，远程银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将他的资产转由本行处理，极大地吸引了客户的资产集中。也可通过不同的缴费、支付场景来不断影响客户。例如微信银行（银行公众号）里在线缴费（缴学费、物业费等）。

（2）有效客户：1w-5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算使用的习惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。

对于这样的客户，我们主要通过5w达标有礼，达到5w以上，一是给客户带来服务增值回馈，包括优惠购、增值权益、增值活动等活动策略，让客户愿意将资产向我行集中。其次是通过交叉营销/销售，从产品的功能和产品的交叉营销，加速客户资产向我行集中。其经营目的是将1w-5w的客户提升到5w以上。

总体而言，更多的来自于网点现场的服务，包括是网银和现场的服务体验。

（3）中端客户：5w-50w为中端客户，这类客户对我行的中收和储蓄，特别是储蓄贡献度是特别高的，它的特点是资产并不是特别高，而且资产的回报期望值也不是特别高。它比较习惯于消费一些我行的短期的人民币理财等服务。它对服务的便捷性与服务差异化的要求也不是特别高，因此稍作差异化，它就比较容易满足的。

中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态化的一些回馈机制；三是交叉营销。提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。

经营目标：一是中端客户的客户提升，中端客户转化为高端客户。二是锁定客户的流动性。因为5w-50w大部分是企业白领，达到50w的情况，并不具备有爆发的可能性，更多的是常态化、渐序性增长，它的流动性相对重要。因为它可能经常在行与行之间的选择切换上比较快。

经营目的：一是加强客户的粘度，防流失；二是在可能的情况下做提升。

（4）高端客户：它的经营策略从三方面着手：客户价值最大化、客户增值回馈防流失、社交圈获客。

客户价值最大化，做单个客户的价值管理，50w以上的客户主要表现在客户资产的结构化，通过客户资产的结构化来提高客户的单获价值贡献。

客户的防流失，从三方面来维护：一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客户忠诚度；客户增值服务体验，能让客户体验到我行的回馈，或让客户参与到高端客户活动中来。50w的中端客户差异化并不是很明显，但是到了50w以上，就是截然不同的概念了，让其明显就能享受到高端的服务了。

第三个经营重点是社交圈，社交圈获客，客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社交圈，进而去营销其亲朋好友。客户转介客户，是高端客户营销的很重要的手段。高端客户的经营目的：一是客户提升，真正成为主办行的概念，把我行变成客户的主办行；二是客户的防流失；三是客户价值最大化，价值回馈，储蓄贡献较弱，注重中收。

（5）私行客户：未来经营方向是代客理财，短期更多是做高中收产品，对我行的主要贡献值是资管计划的主要服务对象，也是中收最重要的客户来源。

经营重点：一、整个以家庭为单位的资产组合设计，不再是个人，而是家庭资产；二、资产的全球配置，考虑资产的安全性问题，资产避险管理将是经营重点；三是独享型的增值体验，主要表现在健康管理、休闲管理、事业高端社交圈的管理。这是私行客户三个经营重点。

经营目的：一是中收最大，我们所说的客户价值最大化。与之前的客户不一样，主要为代客理财的资产计划的价值。二是公私联动，撬动私行客户背后的企业服务。三是代继传承，家族整体的理财服务。四是企业的投融资管理。

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