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  • 寻找客源的方法有哪些(分享6个寻找客源的方法)

    每个人刚开始做销售员时,要想找到几个顾客并不难,因为我们可以从自己的家人和朋友入手,让他们来帮忙完成一部分的业绩。但之后呢?是守株待兔地等着顾客自己送上门来吗?那些客似云来的店铺

    每个人刚开始做销售员时,要想找到几个顾客并不难,因为我们可以从自己的家人和朋友入手,让他们来帮忙完成一部分的业绩。但之后呢?是守株待兔地等着顾客自己送上门来吗?那些客似云来的店铺,销售员真的是什么都没干,顾客就自动送上门来的吗?

    一名成功的销售员,必须主动出击,去寻找潜在的顾客。如果只是消极地等待顾客自己找上门来,我们恐怕就要挨饿了。

    寻找客源的方法有哪些(分享6个寻找客源的方法)

    可是,茫茫人海,我们如何才能源源不绝的寻找到潜在顾客呢?

    如何寻找潜在客户呢?

    刚开始进入销售行业时,每一个新人手上也许连一个顾客资源都没有,没有人认识你,这对于一名销售员来说,无疑是最艰难的时刻,正所谓万事开头难。

    乔•吉拉德,那位连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录, 平均每天销售6辆, 被载入吉尼斯世界纪录大全, 成为“全世界最伟大的推销员 ” 的人,也曾经历过这么艰难的时刻。

    下面,我们来看看这位被誉为全世界最为大的销售员在最开始的销售中都用了哪些办法来寻找潜在顾客。

    在《世界上最伟大的销售员——把任何东西卖给任何人》一书中,讲到乔•吉拉德最开始,采用了看似最笨的一个方法,那就是他拿起当地的黄历电话簿,大海捞鱼式的逐一拨通那些陌生人的电话。

    电话拜访客户

    通过这种方法,乔•吉拉德确实碰壁无数,因为有很多电话没人接听,有些电话号码是空号,有些人不会听或不会说英语,或者大人不在家等。这确实是很笨的方法,但这也是没有办法中的办法了,而且这也并不是完全没有收获的。

    给陌生人致电,先不要直奔主题

    乔•吉拉德在书中提醒各位想做销售员的朋友们,他说,如果你要给陌生人打电话,想要将他们发展成你的客户,那么有一点需要注意的是,不要一开口就直奔主题。

    比如一接通电话就说,“您好!请问您需要买小车吗?”如果这样的话,估计大多数人留下一句“不需要”就把电话挂断了。

    要知道这时候你给陌生人打电话的目的是要尽可能多地掌握对方的信息,所以一旦电话接通了,我们就要想尽一切的办法,不让对方挂电话,并且让对方多说话。只有让对方继续说,我们才有可能获取到我们所需要的信息。

    致电陌生人的目的是想要发展他们成为你的潜在客户,你获取更多的信息

    抓住每一次跟别人交谈的机会,让对方知道我们的职业。

    比如在我们购物结束,准备付款时,或者是理发、做美容时,我们就可以告诉店家、理发师或美容师,我们是卖什么的,并留下自己的名片。我们不是要通过互惠互利的方式来强求对方买我们的东西,我们只是告诉对方,如果哪天有需要的话,就可以来找我们。

    通过接触的人,获取更多他人信息。

    我们还可以通过自己所接触的人,了解到其他更多的人的信息,从而进一步发现潜在客户。比如,当你去剪头发或做美容时,你就会发现,这些理发师和美容师在为客人理发或美容的时候,都很喜欢跟客人聊天,因此他们能够接收到很多信息,就和古代的茶坊九死一样,这些地方简直就像一个信息接收站。

    所以你跟他们接触时,可以向他们了解,他们认识的人当中是否有人有需要购买你所销售的产品的。

    获取信息渠道可以很多样

    比如有人的手机掉水里了,那他就有可能因为维修费太高而决定换一台新手机。又或者有人的家里准备办喜事,那他有可能需要买首饰,办嫁妆,请婚庆策划,甚至需要添置新房等。

    获知潜在顾客信息,及时将具体信息详细记录。

    当我们获得潜在顾客的信息后,还必须及时把具体的信息详细记录下来,形成潜在顾客档案,然后定期地查看和跟进这些潜在顾客的情况。

    比如当我们了解到,某潜在顾客暂时没有买新车的需要,但可能两年后会考虑换车,那这时我们就要把这些信息记录下来,并在差不多的时间打电话去回访,再次跟进和了解潜在顾客的需求。

    详细记录获得信息

    在寻找潜在顾客方面,乔•吉拉德还有一招绝招,那就是发展自己的业务介绍人。

    对于每一位从作者那里购买了汽车的顾客,乔•吉拉德都会在顾客提车的时候,将业务介绍人的邀请信和一沓自己的名片放在顾客的新车里。过了几天之后,他还会给顾客邮寄一封感谢信,并附上一份业务介绍人的邀请信和若干名片,让每一位从他那里满意地买到车的顾客,介绍其他人去他那里买车,并在他的名片后面签上介绍人名字。

    当其他人拿着乔•吉拉德的名片过来,并成功买下一辆车,乔•吉拉德就会把一张50美元的支票作为介绍费寄给介绍人,以此鼓励老顾客多介绍更多的新顾客给自己。

    事实上,如果一名顾客很愉快地从我们那里买到自己需要的、喜欢的东西,他们也会很乐意把我们介绍给他们的家人和朋友。

    发展自己的业务介绍人

    吉拉德的250法则

    在《世界上最伟大的销售员——把任何东西卖给任何人》这本书中,乔•吉拉德提出了自己总结的“吉拉德的250法则”,我们也可以理解为骨牌效应

    “吉拉德的250法则”意思就是说,一个实际的顾客可以影响250个潜在顾客。这可以是负面的影响,也可以是正面的影响。因此,如果一位老顾客愿意成为我们的业务介绍人,那么一个老顾客也许就可以给我们带来250个新的顾客。

    除了可以让老顾客成为我们的业务介绍人之外,乔•吉拉德认为每一个人都可以成为我们的业务介绍人。尤其是像理发师、美容师、汽车维修店职员等经常会接触到很多客人的人,以及像公司负责人、工会主席等颇有影响力的人,因为他们可以影响更多的人,给我们找到更多的潜在顾客。

    “吉拉德的250法则”

    通过上面的讲述,我们了解到要成为一名成功的销售员,就必须要主动出击,去寻找潜在的顾客。最后,我再来归纳一下,想要找到潜在客户,可以通过以下步骤来实施:

    第一、在新手期,我们可以通过大海捞鱼式地打电话给陌生人,通过引导对方说话而尽量获取潜在顾客的信息。

    第二、要跟我们所接触到的所有人透露我们是卖什么的,并留下自己的名片,一方面可以提醒对方,有需要可以找我们,另一方面也可以通过与他人交谈而了解更多关于潜在客户的信息。

    第三、要发展我们自己的业务介绍人,然后借助他们的力量发现更多的潜在顾客。