当前位置:首页 > 拼多多 > 正文

拼多多的直播带货(如何在拼多多做直播带货)

现在直播电商越来越火,各大电商平台都在参与直播的推广,包括拼多多、拼多多。电商直播半年,他们过得怎么样?我们来看看九头蛇电商分享的这个数据。

直播电商在经历了2021年的井喷式发展后,今年正式进入直播电商年。淘宝官方数据显示,2021年,淘宝直播GMV(成交额)超过2000亿元,双十一直播GMV(成交额)超过200亿元;

根据光大证券的数据,2021年直播电商总规模预计为4400亿,其中Tik Tok 400亿,a auto faster 250亿,但大范围内会达到1500亿。值得注意的是,这是去年所有家庭都没有完全发力的情况。淘宝直播是因为阿里不赚钱,不愿意把流量完全导入直播,而Tik Tok和Aauto Quicker都是初步尝试。

今年不一样。一复工,各家各显看家本领。Tik Tok和快的汽车正在进入电子商务,今年将达到2000亿元。Tik Tok签约罗永浩强制电商带货,第一枪就卖了一个亿;Aauto Quicker的新主播丹,作为辛有智的徒弟,在第一场直播就带货了,没有为难师父。4.8亿的销售额震惊了四个人。

作为去年11月刚刚开始“多多直播”内测项目的拼多多,今年直播功能全面向商家开放。

对于股市的竞争来说,2021年注定不是平静的一年。今年是直播电商的大年,也是直播电商的分水岭年。电商直播也注定要比前几年更加惨烈。

在机遇与危险并存的大背景下,品多多初出茅庐的直播将采取怎样的打法和方法来面对挑战?“直播”做的怎么样?

拼多多的直播怎么样?

品多多的直播怎么样?我们先来看几组数据。根据品多多3月份发布的数据,珠宝店代代好珠宝官方旗舰店315单日活GMV 200万;《日本旗舰店》上线37款游戏,日均销量比上线前增长9.9倍;不久之后,一家女装店——创儿女装宣布成立。直播50天,涨了270万。

从表面上看,这些数据似乎与淘宝直播甚至是Aauto Quicker和Tik Tok的头部主播的成绩相差甚远。淘宝直播李佳琪和Viya的单场直播销售额都是5000万,高峰期上亿;Tik Tok的第二场直播也有3500万。

但实际上,目前拼多多的直播是店铺直播,而不是人才直播。所以讨论拼多多的直播好不好,还是要通过店铺的直播来比较。

目前,拼多多已开通14个直播频道,包括珠宝、数码、服装、车品、零食、副食等。以我们主营的珠宝品类为例。代代好珠宝官方旗舰店的直播GMV在315单日达到289万,现在拥有47.3万粉丝。

我选了一家淘宝直播珠宝类目粉丝增长TOP3的店铺,他们的粉丝数是62万,比代代好珠宝多15万。从近一个月的峰值销量来看,是277万,竞争中的“戴好首饰”少了12万。

粗略对比了一下淘宝直播和品多多直播,展示了珠宝类头部商家的数据,可以得到一个信息,那就是品多多并没有我们想象的那么差。从店铺直播来看,拼多多直播可以达到这个数据,毕竟刚刚起步不久。

但值得注意的是,拼多多并没有照搬淘宝直播的模式,而是精心尝试了一种新的方式。

住在品多多,摸着石头过河。

拼多多的直播是什么模式?如果说淘宝直播是流量逻辑,那么拼多多直播就是商品逻辑。

具体来说,淘宝直播的流量逻辑决定了目前淘宝直播的生态。目前淘宝直播流量集中在头部人才手中。

2021年淘宝直播GMV2000亿,李佳琪和维雅加起来300亿,占比15%。根据原淘宝直播赵圆瑗的数据,商家直播人数占比超过90%,而获得达人的人数不足10%。这是什么意思?这意味着淘宝直播生态的健康程度很低,只有不到10%的人直播,但是两个头部主播却占了整个淘宝直播15%的GMV。

这种平台流量中心分发+人才到达的模式造成了生态失衡的问题。对于淘宝商家来说,要做好直播,需要两个基本条件:每天直播,用不同的样本直播商品。但基本上,商家只能播放他们商店卖的东西。几个货来来去去,你的直播再好看,消费者每天看着很快就会失去新鲜感。如果看不下去,没有权重就无法获得更多的平台流量支持。

虽然大家都只直播自己店铺的产品,但至少直播生态不会倾斜。但随着淘宝直播达人的出现,他们可以跨品类直播,导致消费者聚集在他们的直播间。在推动淘宝直播疯狂发展的同时,也让商家的直播显得失真。

也就是说,商家只有具备跨品类直播的能力,才能脱颖而出,而具备跨品类直播能力的,也就是披着商家皮囊的,才是宠儿。

或许是拼多多看到了问题所在,所以在运营直播电商的时候放慢了速度,将大部分精力投入到了商家的直播上,而达人直播则是谨慎而克制的。从拼多多的流量分配逻辑可以看出,拼多多直播是以商品为核心打造的。

我花了一些时间,走了一遍从拼多多商家获取直播流量的过程。如果你在拼多多的店铺没有运营好私域流量,你会发现看你直播工作室的人很少。这很正常。拼多多活不是脱离店铺积累,而是不可分割的一部分。要获得直播流量,商家有两种方式。一个是运营好你的私域流量,一个是做广告。

为了让商家运营好私域流量,拼多多直播提供了两个工具:第一个是发红包。通过整点抢红包的游戏,让观众邀请好友进入直播间,从而达到激活商家私域流量的目的;第二是免费的。这是为了提高评论的收藏率,提高引流观众的留存率。在日常生活中,可以通过微信、短信、关注、推送来维护用户,让他们成为自己的铁粉。

如果你走得更远,你可以捕获公共领域的流量。拼多多的公共领域流量分配机制与淘宝直播不同。拼多多用商品重量代替直播间重量。商品权重有三个基本维度:商品要价廉物美,标准品比例要多;直播产品在搜索场景的转化率要高;广告权重。

当你的直播间转化率和GMV都起来了,你就可以参加资格赛,夺取公共领域流量了。根据4月16日至40日的最新规则,以珠宝品类为例,头道入门门槛要求GMV三天内交易总额15万元,腰道6万元,料道3000元。

从这个角度来说,拼多多Live更像是商家运营私域流量的工具。在流量这么贵的今天,私域流量可以通过这个工具很好的运营,从而提高转化率,降低流量成本。

但这并不一定是拼多多直播的终极模式。事实上,拼多多还在探索自己的直播电商模式。你怎么能看到它?

前段时间,拼多多直播开启了MCN事业单位招聘。合作条件非常苛刻,短短10天就关闭了招聘入口。

此外,在Tik Tok借助罗永浩实现平台电商业务后,4月12日晚,拼多多进行了前NBA和CBA球员马布里的直播电商首秀,向球迷推广其品牌的六个篮球。在一个小时的直播中,约有21000名观众被抓,随身带了158件。现在,销量只有301件。

显然,拼多多的直播不是“Tik Tok+罗永浩”的才艺发挥。据了解,马布里店的8个篮球全网最低价出售,入驻拼多多“亿元补贴”专区。可见,即使请了明星,也是以商品为核心的直播。这说明拼多多对以卖才为核心的直播游戏非常谨慎。

从拼多多的这些动作来看,拼多多的高层还在探索直播电商的模式。但是探索是没有止境的。这个极限不是以人才为核心的直播。这意味着拼多多必须走一条与淘宝直播完全不同的路,而这条路并没有被复制。是一条需要摸着石头过河的水道。品多多在这件事上别无选择。

显然,拼多多之所以不能走淘宝直播的老路,是因为辉煌的淘宝直播背后的生态问题。

淘宝直播生态的问题

淘宝的直播生态有些问题。管中窥豹,或许可以从淘宝今年的三大事件直播中看出一些端倪:

先是淘宝直播负责人赵圆瑗辞职;第二,据业内人士透露,淘宝直播的GMV增速很可能比去年有所降低;第三,天猫品牌店的粉丝数量其实不比李佳琪、Viya少,这些大品牌也在自己的店里直播。

这大概意味着什么?对于商家来说,人头主播就像一个黑洞。随着流量的日益集中,越来越多的品牌找他们带货,进一步推高了主播坑费。头部主播形成了黑洞效应。目前按照主播坑费+20%+10%中介的收费规则,商家做直播基本不赚钱,只是通过直播带来品牌。所以商家当然想通过做商家直播给自己带货,降低成本,真正盈利。

对于主播来说,流量过于集中在头部,而随着流量红利的枯竭,淘宝直播上的Tik Tok、Aauto Quicker、哔哩哔哩、腰部、新主播等平台新增流量红利已经变得非常困难。

对于平台来说,生态失衡。李佳琪占淘宝直播GMV的15%,这不是一个健康的生态。一旦两个主播出事,整个淘宝直播都会受到重创。

重复老办法,只能得到老结果。

如果重复淘宝直播的老路,只能得到老结果。看到淘宝直播现状的拼多多,大概应该庆幸自己做的晚,因为拼多多的底蕴没有淘宝深,经不起折腾。不要胡来,这也需要拼多多关注和谨慎对待直播电商。面对今年这么大的直播红利,拼多多能把握住吗?有没有全新的模式承接?这给了拼多多一个极大的考验。

从今年开始,拼多多对直播的态度发生了变化。种种迹象表明,经过摸着石头过河的试水,直播已经被确定为拼多多的战略产品,并已派其联合创始人孙勤负责运营。只是初步回答了什么才是真正适合拼多多的直播电商模式。石头可以摸,但毕竟要过河。最终的答案可能会在以后由品多多来告诉大家。

有话要说...