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    营销技巧:在说服客户接受你的观念之前,先得清楚客户原先的认知

    大家都知道,做销售的,就是要通过自己的观念引导,让客户的认知提升,发现自己的痛点问题,并且知道,如果不加以改变,将会带来非常严重的问题,在这种情况下,寻求你来找解决方案,最终通过沟通,最终接受你提供的解决方案,来帮助他消除自己当下的问题,整个过程,就是销售过程。

    说起来很容易,可是,做起来很难,你要想改变客户的观念,提升他的认知水平,实际上是很难的,一来是固有思维,二来现在的人因为被骗的次数多了,所以变得异常谨慎,并不是你三言两语就会相信的,第三,现在是信息时代,各种各样的信息鱼龙混杂,良莠不齐,不知道哪个是对,哪个是错,在这种情况下,要想说服一个人,真的不是那么容易的事情。

    再难的事情,也不是说没有办法的,只要方法对,完全可以做到事半功倍的效果。就拿如何说服客户来说,是有一个流程的,如果按照这个流程来办,说服客户是可以做到相对轻松的。

    首先,我们要想向客户灌输一种观念之前,需要了解客户对这件事情的认知和看法,如果不知道客户对这件事情的观念,你就开始滔滔不绝地讲,你能确定你说的,都是客户愿意听的么,是他感兴趣的么,等你说完,他是知道你的观点了,可是你还不知道他是什么态度,如果此时他对你有戒备心,你要想知道他的真实想法可就难了。所以说,在亮明我们的观点之前,先了解他对这件事情的态度和想法,这很重要。很多销售员在第一步就做错了。

    其次,当客户说出自己的观念后,我们不要首先评判对与错,而是了解他这个观念的来源,只有问清楚背后的故事,背后的逻辑,才能更好地掌握主动,是从朋友那里听来的,是从课本上学来的,是自己在网络上看到的,还是自己的经验值获得的,只有我们掌握客户更多的信息源头,才能知道我们下一步该从何开始。

    第三,先对他表示认同,先跟他同频,然后用他现有的观念进行推论,得出一个他自己都认为是不可思议的结论,从而让他自己都开始质疑自己原先的观念是否正确,这一招叫以子之矛攻子之盾。举个例子,有人坚持说买房很划算,可以实现快速致富,在这些人的观念里,前几年因为买房,实现了翻番,所以坚持这样认为。你可以这样问他,请问你是不是5年前买了房,并且房价翻了一倍,是吗,对方说是的,你接着说,您的意思是每5年,房价就会翻一番,过了20年后,房价就会涨4倍,对吧。这个时候,他一定会加以否定的,在否定的同时,也就知道了自己原先的观念有多荒唐。

    当客户开始对自己原先的观念开始怀疑的时候,你就可以引入自己的观念,当然了,也可以借力使力,引用专家的说法,引入权威的媒体,或者权威的政府部门文件等形式,以权威解读的方式,来让客户产生思考,从而慢慢接受正确的观念。

    既然观念已经导入了,接下来的引发需求,对接产品方案,解决问题,就会变得水到渠成、顺理成章了。

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