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    我们来看一个案例

    销售员:这是最新型的照相机,它有自动变焦、自动快门、自动测光功能……

    客户:哦。

    销售员:而且,这个相机的机身采用钛合金,不易磨损。

    客户:嗯,很好。

    销售员:你看,它的闪光灯是全新设计的。

    客户:多少钱?

    销售员:1500元。

    客户:太贵了。

    销售员:我们正在促销,你买这款相机还可以参加抽奖。

    客户:谢谢,我想再转转。

    你有没有发现其中的销售机会点?

    在这个案例中,出现了两个销售机会点,可是营销员都没有把握住,导致客户流失。

    第一次机会出现在客户表示认同:“很好”;第二次机会是客户抱怨 “太贵了”。

    如果你是销售员,当第一个机会出现的时候,你的回答应该是:“你为什么会觉得钛合金的机身不错呢?”或者“你现在用的相机是什么材质的机身呢?”或者“你现在用的是哪个牌子或型号的相机呢?”

    如果没把握住第一次机会,当第二次机会出现的时候,不会马上表示有打折或促销,而是问:“你为什么会觉得贵呢?”或者“你目前常用的是哪一款的相机呢?”等等。

    通过这个案例,我们可以得出结论:销售机会点就是客户表示认同或不满的时候,尤其是抱怨不满的时候。

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