顾问式销售以什么为中心(顾问式销售培训心得)

我们来看一个案例

销售员：这是最新型的照相机，它有自动变焦、自动快门、自动测光功能……

客户：哦。

销售员：而且，这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。

客户：嗯，很好。

销售员：你看，它的闪光灯是全新设计的。

客户：多少钱？

销售员：1500元。

客户：太贵了。

销售员：我们正在促销，你买这款相机还可以参加抽奖。

客户：谢谢，我想再转转。

你有没有发现其中的销售机会点？

在这个案例中，出现了两个销售机会点，可是营销员都没有把握住，导致客户流失。

第一次机会出现在客户表示认同：“很好”；第二次机会是客户抱怨 “太贵了”。

如果你是销售员，当第一个机会出现的时候，你的回答应该是：“你为什么会觉得钛合金的机身不错呢？”或者“你现在用的相机是什么材质的机身呢？”或者“你现在用的是哪个牌子或型号的相机呢？”

如果没把握住第一次机会，当第二次机会出现的时候，不会马上表示有打折或促销，而是问：“你为什么会觉得贵呢？”或者“你目前常用的是哪一款的相机呢？”等等。

通过这个案例，我们可以得出结论：销售机会点就是客户表示认同或不满的时候，尤其是抱怨不满的时候。

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