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  • 私人银行营销案例分享(银行营销案例分享简报)

    本报记者 秦玉芳 广州报道

    近期各大银行都在加大信贷投放力度,信贷投放节奏加快。《中国经营报》记者了解到,部分银行开展信贷产品促销,且各种返券、赠礼的促销活动频频。

    分析人士认为,目前信贷额度宽松,各家银行都在抓紧上量;同时联合贷被压降,今年银行自营消费贷业务压力明显增大,预计未来银行在消费贷业务的投入将大大提高。同时优质客户的同业竞争更加激烈,各家银行都在抢客。

    记者了解到,不仅零售业务优质客群竞争激烈,银行对公信贷业务挖掘优质客户的压力也明显升高。与零售业务现状类似,对公业务优质客户的同业竞争越来越大,优质资产比较难找,去年底到今年初,各家银行都在积极调整行业授信策略,挖掘重点行业、重点领域的“白名单”客户。

    消费贷拉开“价格战”

    2月份以来银行纷纷加大信贷营销力度,发力个人贷款。据某国有银行零售业务经理透露,最近重点拓展消费贷业务,主推装修贷和以公积金为数据模型的纯信用贷产品,优惠后年化利率在3%左右,信用评分越高享受的利率优惠也更多。

    深圳一家贷款服务中介业务负责人王海(化名)表示,近期银行个人贷款利率优惠力度大,有的国有大行的个人贷款最低利率可以做到月息1.83厘,多数纯信用贷产品优惠后利率也在4.2%左右。“国有大行产品利率更低,我们合作的机构也以国有大行为主,节后已经做了不少年化利率3%左右的贷款。相比国有大行来说,股份制银行和区域性银行虽然利率相对高一些,但近来其利率优惠促销力度都在增强。”

    如岳池农商银行近日在官方公众号主推的“蜀信e·贷”产品,信用评级在A级及以上的年利率低至3.7%,信用评级为B级的年利率低至3.9%,信用评级为C级的年利率低至4.2%。活动期内申请贷款的客户,可以送“7天免息券”,7天内20万元贷款利息全免。

    除各种利率优惠、免息券等活动外,有银行也采取送礼品、抽奖等促销手段,以提升产品吸引力。如中行湖北分行在官方公众号发布产品推荐信息中称,截至3月底,中银E贷提款的客户可参与手机银行大转盘抽奖1次,有机会赢取499元话费充值立减券、视频会员年卡等。

    王海表示,近期个人信贷促销活动大多都截止到3月底前,优惠力度较春节前的“开门红”促销还大一些,主要是年初银行信贷额度宽松,各家银行都在抓紧抢客。

    某股份制银行零售业务负责人向记者表示,联合贷规模要压降,今年银行都在着力开拓消费贷,压力较大。“一季度我们开展信贷业务营销活动,上半年为了提高自营消费贷的获客,通过利率优惠、返券让利等各种促销手段进行集中促销的活动将会更多。”

    上述股份制银行零售业务负责人透露,现在银行零售贷款的产品同质化相对比较高,比如最近市场上主推的消费贷产品都集中在装修贷、工资贷、公积金贷等领域,采用的数据模型相差不太大,所界定的优质客群也主要集中于政企事业单位等领域职工,只能通过各种优惠方式压低价格,以尽可能争取优质客户。

    上述银行零售业务负责人还表示,这两年各家银行都在注重零售信贷的业务拓展,消费贷被视为今年零售信贷业务增长的最大亮点,预计下一步在自营渠道的客源竞争上,同质化的竞争将更加激烈。

    优质客户竞争加剧

    在对公信贷业务领域,银行对优质客户挖掘压力也在增加。某股份制银行广州一支行对公业务负责人陈华(化名)表示,现在优质资产难找是普遍共识。“银行是低风险偏好的金融机构,对于信贷客户的选择主要是成熟期的企业。”

    陈华指出,优质客户往往都是银行争抢的对象,竞争非常大,尤其受疫情影响这两年,很多大中型企业出现流动性困难,优质资产的竞争越来越激烈。

    西部地区某国有银行对公业务经理透露,之前维护的两家企业客户今年不再准备继续放贷了,其他企业客户也因为担心不安全而更加审慎,年初已经重新制定了一批优质客户“白名单”,但最近接触下来发现好几家企业都有稳定合作的银行,竞争特别大。

    天风证券分析师郭其伟在撰文中指出,近年来受宏观经济疲弱影响,银行信贷“资产荒”现象愈发凸显。在平淡的总量增速之下,结构性的宽信用和紧信用之间的矛盾、局部性资产荒与资金过剩之间的矛盾,或是继续影响2022年银行基本面的核心因素。

    天风证券分析认为,2020年和2021年是银行对公贷款结构调整最为激烈的两年。 房地产开发贷款增速历史性地跌到0%左右。与之相反,工业中长期贷款增速在2020年创下历史新高之后,到 2021年又一次刷新纪录,达到25%左右的超高增速。当房地产贷款不再是“香饽饽”之后,怎样进行资产配置是银行业需要解决的核心问题。

    在陈华看来,现在信贷资金比较宽裕,但是资金找不到“安全”的客户投放;另一面,一些很有前景且有资金需求的企业客户,达不到银行的审批门槛,拿不到低成本贷款。“这种供需结构上的不对称,使得我们的业务也越来越难做。反而一些普惠小微业务更容易做一些,虽然单位金额小,但有政策支持且有挖掘空间。”